Con l’avvento della digital disruption sta cambiando il mercato e contemporaneamente cambiano le caratteristiche del venditore di successo. Quali saranno le salesman skills, tanto per usare il linguaggio anglofono più in voga, nei prossimi anni? Cinque personaggi americani, noti per la loro grande esperienza nell’ambito della vendita e non solo, lo spiegano, mettendo in discussione pregiudizi spesso radicati e proponendo delle visioni originali per il futuro di questa professione.
TOM HOPKINS, denominato il dottore delle vendite, è un mito in questo campo. Nella sua lunga carriera ha consentito a milioni di venditori mediocri di diventare professionisti di alto livello e capaci di grandi performances. Tra i suoi libri più importanti: “Dottorato in vendite”, Sangiovanni’s Strategie, 246 pgg. , maggio 2012
UN INTROVERSO PIUTTOSTO CHE UN ESTROVERSO
“La maggior parte di coloro che erano attratti dalla carriera di venditore erano fino a pochi anni fa persone “interessanti ed estroverse”. Oggi, ci si rende conto che questa caratteristica non è più efficace, e prevale la figura della persona “introversa e interessata”, perché tende a essere curiosa e più disposta a lasciare che sia il cliente a condurre la conversazione, al contrario dell’estroverso che cerca costantemente di mettersi in mostra, parlando di sé.
ROBERT O. CARR, presidente e amministratore delegato di Heartland Payment Systems (HPY), fornitore leader di servizi di elaborazione di carte di credito/debito/prepagate. Nel 2017 è stato nominato “CEO dell’Anno”. Guida una fondazione (Give Back) che fornisce borse di studio e tutoraggio agli studenti in difficoltà economiche.
UN CONSULENTE PIUTTOSTO CHE UN INFORMATORE
“Con la rivoluzione informatica, il cliente, grazie a Internet, conosce bene l’azienda e i prodotti/servizi che essa propone. Quasi come lo stesso venditore. Di conseguenza, il processo di vendita deve diventare un momento nel quale vengono approfonditi certi dettagli e il venditore assume il ruolo di consulente, che non si limita a fornire informazioni generali, ma si impegna in un processo educativo in modo che il prodotto/servizio offerto risponda adeguatamente e in modo soddisfacente alle esigenze personali del consumatore.”
MAX H. BAZERMAN è professore di Business Administration presso la Harvard Business School. E’ autore di diversi testi, tra i quali, “Negotiation Genius. Il genio della negoziazione: come superare gli ostacoli e ottenere risultati brillanti al tavolo delle contrattazioni e altrove”, scritto insieme a Deepak Malhotra, nel 2012.
UN NEGOZIATORE PIUTTOSTO CHE UN PERSUASORE
“Secondo la tradizione la vendita era vista come un modo per convincere il cliente della bontà dei prodotti/servizi offerti, in vista del suo probabile acquisto. Negli ultimi venti anni, tuttavia, questa impostazione ha subito un notevole cambiamento. Oggi, l’attività di vendita viene considerata come la capacità di negoziare, che contempla lo sforzo di aiutare le persone a raggiungere insieme un accordo.”
JEFF THULL è CEO di Prime Resource Group, una importante società di consulenza che ha come obiettivo la performance delle vendite delle aziende, intervenendo sul divario tra strategie e risultati di vendita. Thull è autore di diverse pubblicazioni, tra le quali, nel 2006 “Exceptional Selling” e nel 2010 “La Vendita complessa: come competere e avere successo quando la posta è alta”.
UN ESPERTO PIUTTOSTO CHE UN GENERALISTA
“Poiché i lavori di vendita diventano sempre più specializzati e professionali, i venditori non possono cercare una differenziazione competitiva soltanto attraverso nuovi prodotti e nuovi servizi mirati. I venditori di successo devono saper diagnosticare la situazione in cui si trovano i loro clienti e scoprire dove è possibile intervenire per migliorare il valore dell’azienda che hanno di fronte, proponendo soluzioni che siano in grado di contemperare l’aspetto dei prezzi e dei prodotti/servizi offerti con una concreta crescita aziendale.”
LINDA RICHARDSON, autrice di Perfect Selling (McGraw Hill, 2008). La vendita perfetta. Come sarà una persona di vendita del futuro. Nel suo libro analizza i cinque passi del venditore di successo: connect, explore, leverage, resolve, act (connettiti, esplora a fondo, cerca l’effetto leva, risolvi e agisci).
UN PROFESSIONISTA PIUTTOSTO CHE UN PRINCIPIANTE
“Da qualche anno anche le business school stanno prendendo sul serio l’attività di vendita. Le università stanno inserendo vari corsi di questo tipo nelle loro materie, anche se, appena qualche anno fa, l’attività di vendita non era considerata sufficientemente teorica. Le vendite come professione hanno acquisito un loro preciso status, sia nel mondo degli affari che nel mondo accademico, in considerazione del fatto che gli impegni di vendita sono molto più complessi rispetto al passato.”
CapoVeЯso: New Leader 
Molti credono di più nei robot che negli esseri umani. Quindi dopo sver visto robot che fanno accoglienza negli hotel o che fanno i camerieri nei ristoranti, non mi stupirei che facessero anche i venditori.
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