Per vendere, il prezzo è la cosa meno importante

Se si punta alla vendita partendo dal prezzo, qualcosa non va. Nel venditore soprattutto. Significa che siamo di fronte a un salesman che non è un vero professionista. Il prezzo è solo uno dei tanti fattori che contribuiscono al processo decisionale. E, soprattutto, non è quello più determinante. Questo vale per un cliente privato (b2c) o per una azienda (b2b), indistintamente.

Chi acquista paga un determinato prezzo per un prodotto o servizio nella speranza di ricevere in cambio un valore. Ma cosa significa esattamente “valore”? E’ una parola a cui ognuno dà una interpretazione diversa a seconda delle proprie aspettative, delle proprie esperienze, del proprio stile di vita, dei bisogni reali o presunti che ha, ecc.

La chiave è questa. Capire qual è per ogni cliente il vero “valore” del prodotto o servizio che desidera. E c’è un solo modo per scoprirlo. Semplice ed elementare: fare domande. Il venditore professionista sa fare domande, sa arrivare al senso profondo che per ogni cliente significa la parola “valore” e, soprattutto, lavora instancabilmente per essere certo che i propri clienti ricevano quel “valore” che loro attribuiscono al servizio o al prodotto.

Se il prezzo è l’aspetto dirimente, la domanda ovvia da farsi è: perché il cliente certe volte tra due prodotti apparentemente uguali acquista quello che costa di più? Un motivo c’è ed è semplice: perché si aspetta un valore aggiuntivo che non gli sembra disponibile in un prodotto economico.

Ma attenzione. E’ necessario che quel valore aggiuntivo ci sia, anche se si tratta soltanto della garanzia o della sicurezza che può infondere al cliente un brand consolidato.

Se prescindiamo da quest’ultimo aspetto (rappresentato dalla forza del marchio) quel valore aggiuntivo (anche se razionalmente il cliente certe volte non è in grado di esplicitarlo) lo deve scoprire il venditore, come dicevamo, approfondendo la conoscenza delle sue esigenze, attraverso una serie di precise domande. E non accontentarsi di quello che già sa o che ritiene di sapere, perché il concetto di “valore” per un cliente cambia in continuazione nel tempo.

Se un salesman rinuncia a fare domande di questo tipo, vuol dire che è un venditore che cerca di vendere sul prezzo e non sul valore e, quindi, è destinato ad andare incontro nella sua professione a grandi delusioni.

Per approfondire il tema, due articoli: il primo della Dale Carnegie, intitolato Con la fiducia si vende tutto e un link a un articolo di Steve Keating.

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