Convincere all’acquisto. La storiella del sarto “finto sordo”

L’Aikido è una tecnica di difesa personale, compresa tra le arti marziali, che cerca di sfruttare la forza dell’avversario (che spesso è anche una forza presunta, o addirittura una sua debolezza) per rivolgerla contro di esso e poterne trarne vantaggio. Per questo, nella disciplina dell’aikido non ci sono mai colpi violenti o brutali contrapposizioni di forze.

Questo è anche il sistema che usano alcuni venditori che fanno in modo di sfruttare una certa attitudine mentale di coloro che vogliono convincere all’acquisto in modo che siano loro stessi a chiudere la trattativa, convinti di fare un buon affare.

Perché succede questo? Perché chi sta acquistando un certo prodotto in molti casi si illude di essere più furbo degli altri, vuole spendere di meno e, se possibile, è disposto ad aggirare regole o evitare gli ostacoli, non disdegnando comportamenti scorretti o irregolari. Avete presente quelli che si infilano nella corsia di emergenza quando c’è una coda sull’autostrada?

A questo proposito, riportiamo un vecchio – ma sempre attuale – aneddoto raccontato da Robert Cialdini nel famoso saggio Le armi della persuasione.

Lo scrittore e uomo di cultura Leo Rosten cita l’esempio dei fratelli Drubeck, Sid e Harry, proprietari di una sartoria per uo­mini nel quartiere dove Rosten trascorse la propria infanzia, negli anni Trenta. Sid, il quale stava al banco di vendita, ogni volta che riceveva un nuovo cliente e gli faceva provare gli abiti, gli confessava di avere problemi d’udito e lo invitava ripetutamen­te a parlare a voce più alta. Quando il cliente trovava un abito che gli andava a genio e ne chiedeva il prezzo, Sid si rivolgeva al fratello – il caposartoria – che stava nel laboratorio accanto al negozio: ‘Harry, quanto costa questo vestito?’. Alzando lo sguardo dal proprio lavoro, Harry rispondeva: ‘Per quel bel vestito di pura lana, 42 dollari’, esagerando ampiamente il prezzo reale dell’abi­to. Allora Sid fingeva di non aver sentito e ripeteva la domanda, mettendo una mano accanto all’orecchio, al che Harry rispondeva ancora una volta: ‘42 dollari’. A questo punto, Sid si rivolgeva al compratore: ‘Ha detto 22 dollari.’ In molti casi il cliente si preci­pitava ad acquistare quel vestito costoso, e quindi prezioso nella sua percezione, congedandosi in gran fretta prima che il “povero” Sid scoprisse l’errore”.

Il bisogno di fare l’affare, di apparire più furbi degli altri, l’idea di poter approfittare dell’altrui presunta debolezza, può diventare uno strumen­to “fatale” nelle mani di chi vuole approfittarne. Ma, in altre circostanze, siamo noi stessi a cercare strade facili o presunte scappatoie, per pigrizia o per furbizia, e accorgerci poi che lo sono solo in apparenza, visto che, alla fine, non producono affatto i risultati sperati. Anzi.

Ricordiamoci sempre che le strade facili sono quelle più battute ma, alla fine, anche quelle meno redditizie.

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