Come diventare consulenti finanziari imbattibili

Nella vostra posta elettronica ricevete una comunicazione di questo tipo: “Siamo in possesso di un sistema infallibile per conoscere in anticipo se la Borsa salirà o scenderà. E’ giusto che tu non ti fidi di noi, visto che non ci conosci. Quindi, ti diamo un consiglio gratuito. Domani un certo comparto della Borsa salirà. Guarda l’andamento di Borsa e accertatene”.

Tu accetti l’invito. Il giorno dopo, guardi i risultati della Borsa e ti accorgi che il comparto è effettivamente salito. Può essere un caso. Pura fortuna. Ma qualche giorno dopo ricevi un’altra comunicazione dove ti viene indicato che invece un altro comparto scenderà. La tua curiosità aumenta. Vai a vedere e ti rendi conto che la previsione è stata ancora azzeccata.

Ora, aspetti la terza lettera. Anche in questo caso, la previsione suggerita si avvera. Nel frattempo, nella comunicazione, chi ti scrive ti propone di diventare il suo consulente personale e di affidare con fiducia a lui i tuoi risparmi.

E’ molto probabile che tu accetti la proposta.

Questo “scherzo” è stato davvero realizzato negli anni Quaranta (e ripetuto in seguito più volte). Gli ideatori sono partiti da un numero alto di potenziali clienti, mettiamo 10.000. A metà di essi hanno inviato una previsione, che poi si è rivelata corretta, agli altri una previsione errata. Ai primi 5000, hanno inviato poi altre due ipotesi (2500, giuste, 2500, sbagliate) .

Partendo da 10.000 nominativi, dopo quattro ipotesi, il pool iniziale si è molto ridotto ma è rimasto comunque piuttosto consistente e soprattutto sono persone che ormai stanno nutrendo una incredibile fiducia nel gruppo di investitori che ha azzeccato quattro previsioni, una dietro l’altra con esattezza. Fiducia che però naturalmente – noi lo sappiamo – è mal riposta.

Si tratta di una distorsione della realtà che si verifica perché la persona che ha ricevuto le informazioni si riferisce ai dati che sono in suo possesso ma non conosce il processo di selezione che sta dietro e che ha portato a determinare quei dati.

E tutti, in buona fede, possono cadere nel tranello.

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