Dopo il COVID nella vendita prevale il “soft selling”

Negli ultimi mesi milioni di persone in tutto il mondo hanno dovuto affrontare malattia, morte e difficoltà economiche a causa della pandemia. Ora più che mai, sia nelle relazioni personali sia nelle reti professionali nessuno riesce più a sopportare atteggiamenti di falsa sincerità.

In altre parole, se un professionista della vendita manca di empatia, autenticità, integrità nei confronti di un cliente, la relazione ne risentirà e sarà difficile che il contratto si possa chiudere positivamente.

D’altra parte, nessuno nega che chi ha il compito di vendere in questi momenti si trovi in notevoli difficoltà nel concludere accordi, assicurarsi commissioni, realizzare profitti. Riuscire a conciliare l’esigenza pragmatica di guadagnare con la necessità di mostrare empatia e integrità nei confronti dei clienti può risultare un compito difficile.

Bisogna passare da una vendita “hard” a una “vendita soft”. Cosa non sempre facile perché molti professionisti della vendita sono stati istruiti e abituati a usare tecniche e tattiche, che possiamo definire dirette, energiche, aggressive, in certi casi implacabili e manipolatorie, accompagnate da vecchi trucchi del mestiere.

La vendita “hard” o “forzata” otteneva risultati? Qualche volta, in passato. Anche se non riusciva quasi mai a conquistare la fiducia e la lealtà dei clienti. Oggi, al contrario, questo tipo di vendita può risultare addirittura controproducente e disastroso.

L’approccio “soft” oggi diventa l’unico modo per evitare che i potenziali clienti abbiano reazioni negative perché non spinge all’acquisto ma mira alla convinzione. Si tratta di tecniche sobrie, non invasive, amichevoli, casual. Il clima che si deve instaurare in questo tipo di trattativa deve essere improntato alla calma, alla riflessione, solo così emerge la caratteristica più efficace di un buon venditore, cioè l’affidabilità.

Perché passare al “soft selling” in questi momenti è indispensabile? Per un motivo semplice: i clienti sono molto stressati, soprattutto se la crisi economica li ha colpiti da vicino, e adottare un approccio “hard” nella vendita non farà che stressarli ancora di più, provocando reazioni negative.

Ma vediamo le 5 pratiche utili per abbandonare un certo stile di vendita troppo aggressivo e adottare il nuovo “soft selling”.

  1. Dimostra empatia. Comprendi veramente le esigenze e le intenzioni del cliente. Cerca sul serio di metterti nei suoi panni. Il cliente capisce se sei egocentrico e preoccupato solo di chiudere la vendita a qualsiasi costo.
  2. Sii onesto. Spiega in modo piano e chiaro la tua offerta, compresi gli eventuali limiti, difetti o i problemi del servizio/prodotto che stai offrendo in relazione alle specifiche caratteristiche del tuo cliente. Evita verità parziali od omissioni.
  3. Cerca di vestire i panni dell’esperto. Fornisci risposte veritiere alle domande del cliente, sii sincero, diretto. Impegnati a valutare la sua posizione, sondando con discrezione le sue esigenze e i suoi punti deboli. Questa dovrebbe essere la prassi normale di una vendita corretta, ma in queste circostanze diventa un obbligo, per così dire, morale.
  4. Dal tuo comportamento deve emergere chiaramente che il tuo ruolo è anche quello di consulente. Essendo esperto del settore in cui operi puoi diventare per il tuo cliente davvero un partner privilegiato per indicargli la strada più giusta per raggiungere gli obiettivi che gli stanno a cuore o superare i problemi che lo preoccupano. Non è il momento di utilizzare tecniche subdole, manipolazioni, compromessi o denigrare la concorrenza. La tua obiettività non deve essere messa in discussione.
  5. Cerca di essere integro nella vendita. E’ evidente che il tuo scopo è quello di vendere, ma ci sono modi e modi per farlo. La correttezza, l’onestà ma anche la gentilezza, l’attenzione nei confronti dell’altro dovranno prevalere. Sai che il cliente può avere bisogno del servizio/prodotto che offri e che questo lo aiuterà, ma spingere troppo sulla vendita può risultare controproducente. Se in cuor tuo sai che il cliente non è pienamente convinto – e un venditore etico è consapevole dei reali sentimenti del cliente – devi avere il coraggio, la forza di abbandonare la vendita per aprire la strada a future transazioni, costruendo con lui una relazione a lungo termine, amichevole, sincera che non potrà che rivelarsi reciprocamente vantaggiosa.

Di questi tempi, meglio un approccio “soft selling” che uno “hard”. Tattiche di vendita troppo aggressive potrebbe avere anche un loro tornaconto immediato, anche perché il cliente in questi momenti è più confuso e disorientato, ma si tratterebbe di una vittoria di Pirro. Potresti vincere una battaglia ma perdere la guerra.

Rispondi

Inserisci i tuoi dati qui sotto o clicca su un'icona per effettuare l'accesso:

Logo di WordPress.com

Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione /  Modifica )

Google photo

Stai commentando usando il tuo account Google. Chiudi sessione /  Modifica )

Foto Twitter

Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione /  Modifica )

Foto di Facebook

Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione /  Modifica )

Connessione a %s...