L’abitudine all’obbedienza e l’astuzia del venditore

Phineas Taylor Barnum

Quanto male ha fatto la pandemia! Uno degli aspetti meno studiati di questo fenomeno, ma forse più preoccupante, è l’aumentata tendenza delle persone ad obbedire all’autorità.

Certamente la paura ha svolto un ruolo importante. Ma negli ultimi anni del virus, la maggioranza della gente si è adeguata ai diktat delle “autorità” senza (quasi) reagire, seguendo le regole che venivano stabilite (mascherine, distanziamento, lockdown, ecc.) e continuando, addirittura, a rispettarle anche dopo che alcune di esse venivano smentite dai fatti.

Cosa significa questo? Che alla gente non dispiace affatto obbedire. Anzi. Ed è condizionata da quello che fa la maggioranza delle persone e non aspetta altro che adeguarsi alla massa.

P.T. Barnum, l’inventore dello “spettacolo più grande del mondo”, personaggio, estroso e manipolatore, dimostrò come l’obbedienza sia contagiosa.

In una strada affollata, aveva riunito una serie di persone munite di ombrello che guardava preoccupata un cielo perfettamente terso. Dopo poco tempo molti passanti furono spinti a guardare anch’essi il cielo e parecchi di loro si munirono di ombrelli.

Barnum, non dimentichiamolo, fu anche quello che sosteneva che “there’s a sucker born every minute” ovvero “ogni minuto nasce un credulone”.

Oggi, basta vedere le file interminabili davanti a qualche negozio dove vendono l’ultimo modello di cellulare o di fronte a certi supermercati durante lo shopping natalizio. In questi casi, oltretutto, la fila che ognuno giudica odiosa, ad esempio, alle Poste, diventa quasi un rito piacevole e gratificante.

Il desiderio di obbedire è insito in tutti noi. Molti non vedono l’ora di seguire le indicazioni delle figure autoritarie per fare ciò che gli viene detto di fare. La maggior parte è persino desiderosa di essere sollevata dal peso di qualsiasi decisione da prendere autonomamente e delega facilmente la propria responsabilità ad altri, allineandosi alle scelte che la comunità sta facendo, sentendosi addirittura in colpa, se dovesse in qualche modo opporvisi.

Insomma, la gente è desiderosa di adattarsi ed essere accettata dalla comunità in cui si trova. Questo è un retaggio che sta ben celato nel nostro cervello rettiliano, cablato, originariamente per la sopravvivenza della specie.

Un venditore, molto pragmatico, come Dan Kennedy, in un suo recente articolo sul suo blog si stupisce che molti marketer e venditori non siano ancora stati capaci di sfruttare questo atteggiamento della gente che potrebbe favorire un grande business!

Tranquillizziamo Dan: già lo fanno. E altri ne seguiranno presto l’esempio…

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